Ум служит нам обычно лишь для того, чтобы смело делать глупости

Франсуа де Ларошфуко

В 2002 году Нобелевскую премию в области экономики получил психолог Дэниэл Канеман. Это, по меньшей мере, удивительно, чтобы высшую награду по экономике получил не экономист, а психолог. Подобное было только дважды, когда премию по экономике получили математики Леонид Канторович (в 1974 году) и Джон Нэш (1994). Глупость - двигатель прогресса Канеман пришел к интересному выводу. Оказывается, человеческими поступками (следовательно, экономическими тенденциями, а, следовательно - и всей Историей человечества) руководит не только и не столько разум людей, сколько их глупость, так как великое множество поступков, совершаемых людьми, нерациональны. Короче говоря, на балу жизни заправляет глупость человеческая.

Конечно, мысль не нова. То, что люди - с гонором и придурью - было известно во все времена, но Канеман экспериментально доказал, что нелогичность поведения людей закономерна и показал, что масштабы ее неправдоподобно велики. Нобелевский комитет признал, что этот психологический закон находит прямое отражение в экономике. По мнению Нобелевского комитета, Канеман "с достаточным основанием поставил под сомнение практическую применяемость фундаментальных постулатов экономической теории".

Экономисты согласились, что наивысшая награда по экономике присуждена психологу вполне справедливо, и, таким образом, нашли в себе смелость признаться, что со времен Смита и Рикардо они парили мозги друг другу и всему человечеству, ибо несколько упрощали и идеализировали нашу жизнь, считая, что люди в своих товарно-денежных поступках действуют разумно и взвешенно.

Экономические прогнозы до начала XXI века были сродни прогнозам погоды XIX века в том смысле, что практически никак не учитывали фактор человеческой глупости - влияние страстей и эмоций на принятие решений - точно так же, как синоптики позапрошлого столетия никак не учитывали мощный фактор влияния на погоду циклонов и антициклонов, видимых из космоса. И то, что люди, наконец, признали совещательный голос собственной глупости в принятии деловых решений, является серьезным прорывом их разума. Вопросы экономики

Попадались ли вам на экзамене по экономике (если вам приходилось его сдавать) примерно такие вопросы:

- Как сексуальные пристрастия Клинтона отразились на дефиците госбюджета США?

- Как домыслы и предрассудки в замороченных мозгах участников торгов на фондовой бирже влияют на котировки акций?

- Сколько паникеров мирового валютного рынка Форекс бездумно бросятся конвертировать доллары в фунты стерлингов, если рухнет Белый Дом (заметьте - не вся Америка, а только Белый Дом)? Мне тоже не попадались. А знаете, почему? Потому что такие вопросы до недавнего времени считались уж больно несерьезными - как будто вышеперечисленных факторов влияния и не было вовсе.

Так вот, заслуга Канемана в том, что он заставил-таки серьезных мужей серьезно задуматься над влиянием подобных "несерьезных", но весомых факторов.

Эксперименты профессора Канемана В своих работах: "Психология прогнозирования" (1973), "Принятие решений в условиях неопределенности" (1974), "Теория перспектив: анализ принятия решений в условиях риска" (1979), "Принятие решений и психология выбора" (1981) и других, Дэниэл Канеман и его покойный коллега Амос Тверски описали простые остроумные эксперименты, проливающие свет на человеческую неадекватность восприятия. Вот некоторые из них:

ЗАДАЧА ПРО ЛИНДУ Студентам математического факультета предлагали решить примерно такую задачу:

Линда - зрелая женщина, которой стукнул тридцатник, и энергия из нее так и прет. На досуге она заворачивает красивые тосты не хуже усатых грузинских тостмейкеров и при этом может, не моргнув глазом, опрокинуть стакан самогона. Кроме того, ее бесят любые проявления дискриминации и возбуждают демонстрации в защиту африканских носорогов.

Внимание, вопрос: Какой из двух вариантов вероятнее: 1 - то, что Линда - кассир в банке или 2 - то, что Линда - кассир в банке и феминистка?

Свыше 70% участников эксперимента выбирали второй вариант, потому что предварительное описание Линды соответствовало их представлениям о феминистках, хотя это описание не имело отношения к делу и носило отвлекающий характер, как серебристая блесна с незаметным крючком для щуки. Студенты, изучавшие теорию вероятностей, знали, что вероятность наступления простого события выше вероятности наступления составного - то есть, общее количество кассиров больше, чем количесто кассиров-феминисток. Но клюнули на блесну и попались на крючок. (Как вы понимаете, правильный ответ - 1).

Отсюда вывод: стереотипы, довлеющие над людьми, легко затмевают трезвый рассудок.

ЗАКОН ЧАШКИ Представьте себе: Посетителя, входящего в кафе, встречает официантка примерно такими возгласами: о, типа круто, сбылось! - наконец-то к нам пожаловал тысячный посетитель! - и вот вам за это торжественный приз - чашечка с голубой каемочкой! Посетитель принимает дар с натянутой улыбкой без явно выраженных признаков восторга (и зачем мне чашка? - думает он). Заказывает бифштекс с луком и молча жует, тупо глядя на ненужный подарок и размышляя про себя, куда его пристроить. Но, прежде чем он успевает отхлебнуть киселя, к нему подбегает та же самая официантка в фартуке и извиняющимся тоном говорит, что, дескать, простите, обсчитались - оказалось, что вы у нас - 999-й, а тысячный - вон тот вошедший инвалид с клюшкой - хватает чашку и убегает с криками: кого вижу! и так далее. Видя такой оборот, посетитель начинает беспокоиться: э!, ээ!!, ЭЭЭ!!! Ты куда?! Вот, зараза! - его раздражение нарастает до уровня бешенства, хоть чашка нужна ему не больше, чем весло. Вывод: степень удовлетворения от приобретения (чашки, ложки, поварешки, жены и прочего имущества) меньше степени огорчения от адекватных потерь. Люди готовы воевать за свой карманный грош и менее склонны нагибаться за рублем.

Или если, скажем, во время переговоров вас никто не тянул за язык, и вы на радостях пообещали оппоненту дополнительную скидку, то обратной дороги, как правило, нет - иначе, переговоры могут зайти в тупик или рухнуть совсем. Ведь человек таков, что обычно воспринимает уступки как должное, и если вы одумаетесь, захотите переиграть и вернуть "всё, как было" - то он это воспримет как бессовестную попытку воровства его законной собственности. Поэтому, планируйте предстоящие переговоры - четко знайте, чего вы от них хотите и почем. Можно при минимальных затратах заставить оппонента быть довольным, как слон (на это есть психология общения), а можно затратить массу времени, нервов и денег и в итоге остаться последним придурком в его глазах. Будьте мягкими к личности оппонента и жесткими к предмету переговоров.

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ИСКАЖЕНИЯ ЗАКОНОВ ВЕРОЯТНОСТИ Канеман и Тверски, опять же студентам-математикам предлагали рассмотреть такую ситуацию:

Допустим, тонет американский авианосец с 600 моряками на борту (правда, в оригинальном условии задачи рассматривалась малоприятная в наши дни ситуация с заложниками). Вы получили сигнал SOS, и у вас есть всего два варианта их спасения. Если вы выберете первый вариант, то это значит, что поплывете на помощь на скором, но маловместительном крейсере "Варяг" и спасете ровно 200 моряков. А если второй - то поплывете на эскадренном броненосце "Князь Потемкин-Таврический" (в народе - броненосец "Потемкин"), который малоскоростной, но вместительный, поэтому, с вероятностью 1/2 весь экипаж авианосца либо канет в бездну, либо все будут пить шампанское, в общем - 50 на 50. Топлива у вас хватает только на заправку одного корабля. Какой вариант спасения утопающих из этих двух предпочтительней - "Варяг" или "Потемкин"?

Примерно 2/3 студентов-участников эксперимента (72%) выбирали вариант с крейсером "Варяг". На вопрос, почему они выбрали его, студенты отвечали, что если плыть на "Варяге", то гарантированно выживают 200 человек, а в случае с "Потемкиным", возможно, все погибнут - не могу же я рисковать всеми моряками!

Затем, уже другой группе таких же студентов, ту же самую задачу сформулировали несколько иначе:

У вас опять два варианта по спасению вышеупомянутых моряков. Если вы выберете крейсер "Варяг", то ровно 400 из них погибнут, а если броненосец "Потемкин" - то опять-таки 50 на 50, т.е, все или никто. При такой формулировке 78% студентов выбрали уже броненосец "Потемкин". На вопрос, почему они это сделали, обычно давался такой ответ: в варианте с "Варягом" гибнет большая часть людей, а у "Потемкина" есть неплохие шансы на спасение всех.

Как видите, условие задачи по существу не изменилось, просто в первом случае был сделан акцент на 200 выживших моряков, а во втором - на 400 погибших - что одно и то же (помните? - то, о чем мы молчим, для слушателя как бы не существует - загляните сюда).

Правильное же решение задачи таково. Вероятность 0.5 (которая в варианте с "Потемкиным") умножаем на 600 моряков и получаем вероятное количество спасенных равное 300 (и, соответственно, такое же вероятное количество утонувших). Как видим, вероятное количество спасенных моряков в варианте с броненосцем "Потемкин" больше (а вероятное количество утонувших, соответственно, меньше), чем в варианте с крейсером "Варяг" (300 > 200 и 300 < 400). Поэтому, если отставить эмоции в сторону и решать задачу по уму, то вариант спасения на броненосце "Потемкин" предпочтительней.

В общем, как видите, большинство участников данного эксперимента принимали решение, основываясь на эмоциях - и это притом, что все они разбирались в законах вероятности лучше обывателей с улицы. Выводы: бросайте курить, учитесь плавать и посещайте курсы ораторского искусства. Ну, а если серьезней, то, похоже, что более двух третей человечества - потенциальные пациенты профессора Канемана, ибо люди хоть и много знают, но мало умеют пользоваться знаниями на деле. И, опять же, человека больше впечатляют потери, чем достижения. И еще один: понимать теорию вероятностей, порой, гораздо полезней, чем владеть иностранными языками и принципами бухучета. Люди не видят дальше собственного носа При принятии решений выбор людей не всегда продиктован трезвым рассудком, но зачастую инстинктами, эмоциями или тем, что принято называть интуицией (выводами на недостаточных основаниях). Как правило, когда люди в жизни принимают интуитивные решения на недостаточных основаниях, то если угадывают - то запоминают их и ставят себе в заслугу, а если ошибаются - то валят на обстоятельства и забывают. А потом говорят: я всегда полагаюсь на интуицию, и она меня никогда не подводит!

Хоть люди и умеют теоретически на бумаге интегрировать и оперировать котангенсами, практически же в жизни склонны только складывать и вычитать и обычно не идут дальше умножения-деления. Бывшие отличники в школе частенько - двоечники в жизни. Профессоры и академики знают постулаты Бора, законы Менделя и теорию квантовых полей, а на деле могут быть банкротами в простых предприятиях, полными профанами в элементарной психологии общения, несчастными в браке и кое у кого из них на международной конференции капают слюни на протокол заседания.

С другой стороны, какая-нибудь ясновидящая бабка с претензией на вековую мудрость, всегда готова объяснить вам, что ваши неудачи по закону кармы взвалил на вас ваш грешный прадедушка, который в молодости ее поматросил и бросил, хотя сама, конечно же, понятия не имеет, как, например, парусник может двигаться против ветра или почему на южном полюсе холодней, чем на северном (как можно разглагольствовать о сложном, не понимая простого?).

Иррациональность людей такова, что они охотней верят в то, что знают ответы на любые непознаваемые вопросы и отказываются признавать очевидность того, что на деле не видят дальше собственного носа (как правило, аргумент тут бывает один: "это моя вера!").

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПРОРЫВ В ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ТЕОРИИ

Предисловие к статье Д. Канемана и А. ТверскиСреди Нобелевских лауреатов по экономическим наукам в 2002 году появилось имя еще одного психолога - Даниэля Канемана, которому премия была вручена "за интеграцию достижений психологии в экономическую науку, в особенности касающихся человеческих суждений и принятия решений в условиях неопределенности", как отмечено в постановлении комитета. Тем самым еще раз - со времени присуждения премии Герберту Саймону и Амиртайя Сену в 1998 году - поднялся статус экономико-психологических исследований. Суть вклада Канемана в психологическую науку в следующем: решения о своих действиях (в частности, в деловой сфере) принимает живой человек - со всеми присущими ему преимуществами и недостатками, касающимися его познавательных возможностей. Истина кажется общепонятной, однако именно такого рода истины следует доказывать со всей основательностью.

Дело в том, что конкретный человек во всем богатстве его психических качеств, психологических характеристик экономической наукой как бы не замечается. Большая часть экономических исследований традиционно использует модель абстрактного "экономического человека", движимого иногда и "темным" личным интересом, но способного принимать "ясные" рациональные решения. Кроме того, экономическая теория до недавнего времени не считалась экспериментальной наукой. Источниками данных служили, в основном, наблюдения за реальными хозяйственными структурами, а не управляемые лабораторные эксперименты.

Однако сегодня экономическая наука нуждается в более тщательной проверке и детализированном развитии своих базовых предположений, что неизбежно влечет за собой учет особенностей реального поведения людей в реальных обстоятельствах. Это, прежде всего, предположения о рациональном выборе и поведении людей в ходе принятия деловых решений, что нуждается в глубинных психологических интерпретациях. И не случайно поэтому научными областями, приковавшими к себе внимание экспертов Нобелевского комитета в 2002 году, стали психологические исследования когнитивных способностей человека и эмпирические разработки в ходе управляемых лабораторных экспериментов. Пионерами в этих областях были названы Даниэль Канеман и Вернон Смит - лауреаты премии банка Швеции в память А. Нобеля по экономике 2002 года.

Мы представляем перевод работы Д. Канемана и А. Тверски, которую первый ее соавтор оценил как ключевую в своих исследованиях. Тем самым продолжается традиция публикации работ лауреатов Нобелевской премии, начатая "Психологическим журналом" в 2001 году, когда на его страницах появился перевод лекции лауреата этой премии по экономическим наукам за 1977 г. Г. Саймона "Рациональное принятие решений в деловых организациях". Что касается второго соавтора, то 9 октября 2002 года, выступая перед студентами, преподавателями и профессорами Принстонского университета, Даниэль Канеман сказал: "Работу, за которую я был награжден, проделана в сотрудничестве с моим близким другом и весьма знаменитым психологом Амосом Тверски, умершим в 1996 году. Мы, безусловно, получили бы это вместе, и это единственная тень, омрачающая мою радость". Даниэль Канеман родился в 1934 году в Тель-Авиве; он - гражданин США и Израиля. Получил ученую степень доктора философии в университете Беркли, Калифорния, в 1961 году. С 1993 года Д. Канеман - профессор психологии и общественных наук в Школе общественных и международных дел Вудро Вильсона при университете Принстона. Личная страничка в Интернете: www.princeton.edu/~psych/PsychSite/ fac_kahneman.html.

В своих работах ученый определил новые области и заложил основы оригинальных методов исследования. Его основные открытия относятся к научной области принятия решений в условиях неопределенности, где он сумел продемонстрировать, как и почему человеческие решения систематически отклоняются от паттернов, предписываемых традиционной экономической теорией. Награда Нобелевского комитета была вручена "за интеграцию достижений психологии в экономическую науку, в особенности касающихся человеческих суждений и принятия решений в условиях неопределенности", как отмечено в постановлении комитета. Тем самым еще раз - со времени присуждения премии Герберту Саймону и Амиртайя Сену в 1999 году - поднялся статус экономико-психологических исследований.

Аксиоматика подхода, разрабатываемого Д. Канеманом, лежит в рамках так называемой теории ожидаемой полезности, которая является основным методологическим инструментом в исследованиях решений, принимаемых в условиях неопределенности. Психологи, так же как и экономисты, рассматривают принимающего решения человека как некую мыслящую систему, рецепиирующую, кодирующую, декодирующую и передающую информацию. Однако, в отличие от экономистов, принимающих во внимание в основном результат - готовое решение, психологи считают необходимым при анализе этих интерактивных процессов учитывать особенности восприятия, рефлексии, памяти, эмоций, типы рационального мышления и другие факторы "второго плана".

Д. Канеман и другие исследователи на основании результатов достаточно большого числа экспериментов выдвинули ряд серьезных вопросов к традиционной теории принятия решений. Было обнаружено, что во многих ситуациях люди просто не способны в должной мере проводить анализ альтернатив и вынуждены опираться в своих решениях на эвристические методы или на правило "большого пальца" (американское название метода проб и ошибок или, как чаще говорят у нас, "метода тыка"). Экономистам в этом "признаться" нелегко - но что есть, то есть...

В известном эксперименте Д. Канемана и А. Тверски обнаружилось, что люди, как правило, не руководствуются законом больших чисел в своих оценках. Это выражалось в том, что участники эксперимента рассматривали как равновероятные исходы рождения в определенный день в небольшой клинике 60% мальчиков (где ежедневно появлялись на свет буквально единицы) и такое же соотношение рождений мальчиков в крупном госпитале (где ежедневно рождаются множество детей). Но при этом исследователи пошли дальше и показали: по такому же принципу рассуждает и типичный неопытный инвестор, заметивший, что некий фондовый менеджер удачно улавливает поведение биржевого индекса в течение двух лет подряд и решивший копировать его действия в целях заработка. Такого рода близорукость объясняет некоторые феномены фондовых рынков в целом и немотивированные флуктуации индексов, в частности.

Разрабатываемая авторами поведенческая теория финансов - достаточно продуктивная область исследований, появившаяся в последнее время благодаря усилиям психологов, которую стоит всесторонне осмыслить и отечественным исследователям (на значимость в этом плане работ Канемана и Тверски уже указывалось в статье одного из авторов данного предисловия: см. И.Е. Задорожнюк. Феномен риска и его современные экономико-психологические интерпретации // Психол. журн. № 2. 1994. с.35).В другом эксперименте, объясняя репрезентативность как одно из проявлений "правила большого пальца", Канеман и Тверски просили респондентов дать характеристику представляемым людям: "продавец" или "член парламента" на основании краткого описания. Когда произвольно выбранных индивидов описывали как интересующихся политикой и участвующих в политических дебатах, большинство респондентов уверенно узнавали в них "членов парламента". Причем, людей было очень сложно убедить в том, что в случайной выборке продавцов оказывается всегда во много раз больше, чем политиков.

На основании данного и ряда других экспериментов учеными был обнаружен принцип, ставший их значительным вкладом в экономическую науку: люди в условиях неопределенности руководствуются, прежде всего, оценкой возможных отклонений контрольных показателей от референтного уровня, а не общей величиной благосостояния (богатства). Причем, большинство людей менее склонны нести потери, чем получать выигрыш такой же ценности (с той же степенью вероятности). Этот вывод явно противоречит положениям традиционной теории ожидаемой полезности, но тем не менее согласуется с рядом экономико-психологических разработок.Не удовлетворившись простыми возражениями традиционным теоретическим постулатам, Д. Канеман вместе с А. Тверски сформулировал теорию ожиданий (prospect theory), ставшую альтернативой традиционному подходу в исследовании экономического поведения. Причем, новая альтернатива гораздо лучше объясняла многие наблюдаемые особенности поведения человека в целом.

Д. Канеман также сформулировал принципы, по которым развиваются человеческие представления, и объяснил, каким образом формируются ожидания согласно правилам, не совпадающим с классическими вероятностными принципами. Его труды стимулировали появление нового поколения исследователей, работающих в области экономики и финансов и способных с помощью методов когнитивной психологии разглядеть глубинные мотивы человеческого поведения в различных сферах деловой жизни.Знакомство отечественных читателей с данной, ставшей классической, работой в области экономической психологии может послужить важным стимулом междисциплинарных исследований и позволит более четко диагностировать характер процессов, протекающих в экономической жизни страны. А лиц, принимающих ключевые решения в сфере экономики, предостережет от пренебрежения психологическими "факторами второго плана" - в первую очередь, ожиданиями людей, являющимися важными детерминантами их экономического поведения и во многих отношениях выступающими факторами как раз первого плана.

Даниэль Канеман: можем ли мы доверять нашей интуиции/Esquire №56 июнь 2010Отпрыск известной в Литве династии раввинов, Даниэль Канеман ребенком пережил нацистскую оккупацию Франции, в 1950-х служил в психологическом управлении Армии обороны Израиля, где разрабатывал тесты для призывников, в 1960-х читал курс психологии в Гарварде, а в 1970-х опубликовал серию исследований на стыке психологии и экономики, поставивших под сомнение способность homo economicus принимать рациональные решения. В 2002-м ставшая уже классической теория ограниченной рациональности Канемана принесла своему создателю Нобелевскую премию по экономике «за применение психологической методики в экономической науке, особенно при исследовании принятия решений в условиях неопределенности». В этом номере Даниэль Канеман обсуждает с философом Алексом Вурхойвом, можем ли мы доверять нашей интуиции.

ДАНИЭЛЬ КАНЕМАН - один из выдающихся исследователей того, как ограниченность наших когнитивных способностей влияет на формирование наших взглядов. Со второй половины 1960-х он занимается, в основном, интуитивными суждениями. Один из его излюбленных методов исследования - задавать участникам эксперимента относительно простые вопросы о вымышленых ситуациях. Вот, например, «Случай Линды»:

Линде 31 год, она не замужем, говорит то, что думает, интеллектуально одарена. Линда получила философское образование. Будучи студенткой, глубоко интересовалась вопросами дискриминации и социальной справедливости и участвовала в демонстрациях против использования ядерной энергии.

Предлагался список из восьми возможных вариантов будущего Линды, описывающих, где она теперь работает. Помимо нескольких случайных опций (например, учитель начальной школы), список содержал пункты «банковский служащий» и «банковский служащий, задействованный в феминистском движении». Участников просили расставить описания в порядке возрастания вероятности его истиннности. Подавляющее большинство отвечало, что Линда скорее «банковский служащий, задействованный в феминистском движении», чем просто «банковский служащий». Здесь они совершали очевидную ошибку, потому что с точки зрения математики Линда не может с большей вероятностью обладать признаками X и Y, чем просто признаком X.

Канеман предположил, что большинство участников эксперимента подсознательно экономили интеллектуальные затраты. Они заменяли свойство, являвшееся целью опроса (относительная вероятность конкретного описания), на свойство, которое проще всего подобрать (относительная похожесть описания на изначальную информацию о Линде). «Случай Линды» иллюстрирует несколько граней интуитивных суждений: обычно они приходят в голову быстро, без особого усилия, их бывает сложно изменить даже перед лицом противоречащей информации. И хотя когнитивные паттерны, приводящие нас к таким суждениям, могут быть полезными - они позволяют экономить усилия и время, - они очень часто вводят нас в заблуждение.

Другое знаменитое открытие Канемана состоит в том, что он указал на ненадежность нашей интуиции при ее рациональном анализе: незначительные изменения в описании ситуации могут вызвать изменение в интуитивной оценке, потому что каждое описание меняет и восприятие альтернатив. Примером здесь служит «Случай с азиатской болезнью»: